Yüksek ROAS her zaman kâr demek değil. KDV, komisyon, kargo ve iadeden sonra reklamın size bırakması gereken payı hesaplayın.
Net Satış = Satış Fiyatı ÷ (1 + KDV Oranı ÷ 100)Müşteriden tahsil edilen brüt tutardan devlete ödenecek KDV düşüldükten sonra işletmeye kalan net tutardır.
Katkı Payı = Net Satış − Ürün Maliyeti − Kargo − Komisyon − İade Payı − Diğer MaliyetlerBir siparişin teslim edilmesi için gereken doğrudan değişken giderler çıktıktan sonra reklama ve kâra kalan tutardır.
Maksimum CPA = Katkı Payı ÷ (1 + Reklam Vergisi ÷ 100)Bir sipariş kazanmak için reklam platformuna ödeyebileceğiniz en yüksek tutardır; bu tutarın üzeri doğrudan zarardır.
Başabaş ROAS = Raporlanan Gelir Tabanı ÷ Maksimum CPAReklam panelinizde zarar etmemeniz gereken alt sınır getiri çarpanıdır. Paneliniz brüt gelir sayıyorsa brüt fiyat, net sayıyorsa net fiyat baz alınır.
Hedef CPA = (Katkı Payı − Net Satış × Hedef Kâr %) ÷ (1 + Reklam Vergisi %)Sipariş başına hedeflediğiniz net kâr ayrıldıktan sonra reklama ayrılabilecek gerçek tutar ve getiri çarpanıdır.
1.200 ₺ KDV dahil fiyatla satılan, %20 KDV, 450 ₺ ürün maliyeti, 60 ₺ kargo ve %12 komisyonlu örnek bir sipariş.
Başabaş ROAS (Break-even ROAS), bir siparişin üretilmesi için yapılan ürün, kargo, komisyon, iade ve vergi masraflarını karşılamak için reklamların getirmesi gereken minimum getiri çarpanıdır.
Bu eşiğin altında kalan her reklam kampanyası, satış hacmini artırsa bile her siparişte şirketinize nakit kaybettirir. Ajansınızın sunduğu yüksek ciro raporlarına aldanmamak için kendi başabaş ROAS'ınızı net olarak bilmeniz gerekir.
Pek çok e-ticaret yöneticisi yalnızca ürün alış maliyetine bakarak "Marjım %50, öyleyse 2x ROAS bana yeter" yanılgısına düşer. Oysa ürün satıldığında sanal POS ya da pazaryeri komisyonu, gidiş-dönüş kargo giderleri, paketleme ve ürün iade kayıpları doğrudan kârdan eksilir.
Tüm bu değişken kalemler hesaba katıldığında, teorik olarak %50 görünen marj gerçekte örneğin %25 katkı payına gerileyebilir. Bu durumda 2x ROAS ile kâr ettiğinizi sanırken her siparişte zarar edersiniz.
Maksimum CPA (Edinme Başına Maliyet), yeni bir müşteri veya sipariş kazanmak için reklam platformuna ödeyebileceğiniz en üst harcama limitidir. Reklam öncesi katkı payınıza eşittir.
Google Ads veya Meta Ads panelinizde sipariş başına maliyetiniz bu rakamın üzerine çıktığında, kampanya kâr marjınızı tüketip anaparanızdan yemeye başlar.
Yalnızca başabaş noktada çalışmak işletmeye büyüme veya kâr sağlamaz. Sağlıklı bir kârlılık için katkı payınızdan hedeflediğiniz net kâr marjını (örneğin %10-15) ayırmanız gerekir.
Kalan tutar sizin "Hedef CPA"nızdır. Bu tutara karşılık gelen "Hedef ROAS" ise reklam algoritmalarına teklif stratejisi olarak vermeniz gereken gerçekçi getiri oranıdır.
Bu hesaplayıcı doğrudan birim sipariş ekonomisini (unit economics) modeller. Ofis kirası, çalışan maaşları, muhasebe giderleri ve sunucu ücretleri gibi sabit genel giderler bu formüle dahil edilmez.
Sabit giderler toplam katkı payı havuzundan karşılanır. Bu nedenle başabaş ROAS kampanyanın birim bazda zarar etmemesini garanti eder; şirketin tüm genel giderlerini karşılamak için sipariş hacminin de yeterli olması gerekir.
Başabaş ROAS = Raporlanan Sipariş Tutarı ÷ Maksimum CPA (Katkı Payı). Katkı payı ise KDV hariç fiyattan ürün maliyeti, kargo, komisyon, iade payı ve değişken giderler düşülerek hesaplanır.
KDV şirketinizin kazancı değil, tüketici adına tahsil edilip devlete aktarılan bir vergidir. KDV dahil tutarı gelir saymak katkı marjınızı yapay olarak yüksek gösterir ve yanlış teklif vermenize yol açar.
Bu, sitenizin ya da e-ticaret altyapınızın piksele ve dönüşüm API'sine gönderdiği sipariş değerine bağlıdır. Kurulumunuzda hangi tutarın gönderildiğini (KDV dahil mi, kargo dahil mi) kontrol edin ve araçta aynı seçeneği işaretleyin.
Trendyol veya Hepsiburada gibi pazaryerlerinde satıcı paneli sözleşmelerinizden; kendi e-ticaret sitenizde ise iyzico, PayTR veya anlaşmalı bankanızın sanal POS komisyon oranlarından öğrenebilirsiniz.
Google Ads hedef ROAS değerini yüzde formatında ister. Örneğin hesaplayıcının bulduğu 4,35x başabaş ROAS değerini Google Ads'e en az %435 olarak girmelisiniz. Kâr elde etmek istiyorsanız Hedef ROAS çıktısındaki değeri (%682) hedeflemeniz gerekir.
Reklam gelirinizi harcamanıza bölün. Kâr marjınızı ekleyerek başabaş eşiğinizi ve net kârınızı anında görün.
Maliyet ve fiyattan brüt kâr marjı ile markup oranını hesaplayın; hedef marjınıza göre KDV dahil satış fiyatını bulun.
Hedef ciro, sepet tutarı ve dönüşüm oranınızdan geriye doğru giderek gereken aylık ve günlük bütçeyi hesaplayın.
ROAS ve CPA, ölçüm kadar doğrudur. Eksik ya da mükerrer dönüşümler bu hesapların hepsini bozar. Bağımsız denetimle ölçümünüzü doğrulayalım.